Kohlhammer Edition Marketing

Im intensiven Wettbewerb ist es von zentraler Bedeutung, möglichst effektiv und effizient neue Kunden zu gewinnen sowie vorhandene zu binden. Dabei lässt sich die Verkaufsarbeit heute durch technische Systeme, wie Kundendatenbanken oder Internet, nach neuen Regeln und mit neuen Gestaltungsoptionen vollziehen.
Vor diesem Hintergrund stellt das Buch Verkaufen als gleichermaßen strategische wie operative, kundenbezogene Arbeit im Rahmen eines ganzheitlichen Ansatzes dar. Eine prozessorientierte Perspektive rückt dabei nicht die Verkaufsaufgaben als solche, sondern deren schrittweise Erfüllung in den Mittelpunkt, um Praxisnähe und Anschaulichkeit zu erhöhen und auch den Zugang zur betriebswirtschaftlichen Optimierung der Verkaufsprozesse zu ermöglichen.
Das Buch stellt aufgrund seiner klaren Struktur und seiner didaktisch vorbildlichen Stoffaufbereitung mit präzisen Definitionen, vielen Fallbeispielen, Abbildungen, Übersichten und Verständnisfragen das ideale Lehrbuch für Marketingstudenten dar und bietet auch Praktikern einen systematischen Stoffzugang und neue Hilfestellungen.

Die Marktsegmentierung stellt ein zentrales Grundproblem des Marketing-Management dar.
Das vorliegende Werk gibt einen umfassenden Überblick über die Bildung und Auswahl von Segmenten als Ausgangspunkt einer segmentspezifischen Marktbearbeitung. Das Buch ist durch die für einen unternehmerischen Erfolg erforderliche Verknüpfung der Markterfassungs- mit der Marktbearbeitungsseite der Marktsegmentierung gekennzeichnet.
Im verhaltenswissenschaftlichen Teil des Buches stehen Fragen des Käuferverhaltens sowie die sich daraus ableitenden Marktsegmentierungskriterien im Vordergrund. Der methoden-orientierte Teil gibt dann einen einführenden Überblick über den Einsatz multivariater statistischer Verfahren zur Identifikation von Segmenten.
Der strategische Teil des Buches behandelt Fragen der Segmentbewertung und -auswahl, der Marktbearbeitungsstrategien und der dynamischen Marktsegmentierung. Anschließend wird der segmentspezifische Einsatz der Marketing-Instrumente diskutiert.
Neben der Marktsegmentierung wird die Kundensegmentierung vertiefend analysiert. Dieser Teil umfasst die wertorientierten Kundensegmentierungskriterien sowie die Auswahl und Bearbeitung von Ist-Kunden.
Das Buch stellt die Besonderheiten der Marktsegmentierung in ausgewählten Branchen dar. Es wird durch konzeptionelle, technische sowie rechtliche und ethische Aspekte der Marktsegmentierung abgerundet.
Die vorliegende 2. Auflage dieses Buches vermittelt Studierenden und Wissenschaftlern sowie Entscheidungsträgern in der Praxis anhand zahlreicher Praxisbeispiele einen systematischen Einblick in eine gezielte kunden- und segmentbezogene Marktbearbeitung.

Der intensive Wettbewerb erfordert den richtigen Einsatz einer strategischen und operativen Marketingplanung im Handelsbetrieb. Dieses Buch greift die einzelnen Problemfelder aus einer managementorientierten Perspektive auf. Es stellt die neuesten theoretischen und methodischen Grundlagen für ein Handelsmarketing dar. Im einzelnen werden behandelt: strategische Basiskonzepte, die Wahl der Betriebsform, die Standortwahl, Category Management, die Sortimentsplanung, die Preispolitik, die Werbeplanung, der Einsatz von Verkaufspersonal und die Ladengestaltung. Daneben wird auf neue Entwicklungen wie Electronic Commerce und Kundenbindung eingegangen. Entscheidungskalküle werden mit verhaltenswissenschaftlichen Forschungsergebnissen konsequent verknüpft. Neu aufgenommen wurden die Themen Corporate Social Responsibility, Multi-Channeling, Geographische Informationssysteme und Standortplanung, Revenue Management Systeme für die Preisplanung.

Das Business-to-Business-Marketing hat sich in den vergangenen Jahren als eigenständiger Marketingansatz etabliert. Das Buch baut auf bewährten Konzepten auf, integriert diese jedoch in einen generischen Prozess des wertbasierten Marketing. In dessen Mittelpunkt steht & ausgehend von der Definition der strategischen Wertbasis & das kunden- und anbieterbezogene Wertmanagement. Dieses umfasst einerseits die Steuerung der drei Werttreiber Kundennutzen, Preis und Kosten und andererseits die Wertrealisierung (Kommunikations-, Distributions- und Verkaufsmanagement). Abgeschlossen wird der Prozess des wertbasierten Business-to-Business-Marketing, dessen Koordination über ein informationsorientiertes Controlling erfolgt, durch eine strategische Erfolgskontrolle. Das Buch versteht sich als kompakte, von aktuellen Fragestellungen der Marketingpraxis ausgehende Einführung in das Business-to-Business-Marketing und richtet sich sowohl an Studierende und Marketingwissenschaftler als auch an Marketingpraktiker.

Advertising is full of replaceable, boring and weak ads, which neither shape nor increase brand profiles. There is a gap of professionalism between the development and the placement of advertisement. Gut instinct has to be replaced by founded knowledge. Advertisement has to adapt to market and communication conditions. This is viable for classical advertising as well as internet and new media ads. Strategies and techniques of advertising are explained academically sound, comprehensible and up to date.

Innovation und Marketing zählen zu den zentralen Herausforderungen für Unternehmen, durch die sie Differenzierung und Vorsprung im Wettbewerb erzielen können. Innovation ohne Marketing und Marketing ohne Innovation können nicht erfolgreich sein, weshalb beide Unternehmerfunktionen im Zusammenspiel zu betrachten sind. Als Besonderheiten des vorliegenden Lehrbuches sind herauszustellen: 1. Orientierung an einem marktorientierten Innovationsprozess, bei dem auf jeder Stufe die Frage nach der Marktakzeptanz gestellt wird. 2. Fokussierung der Betrachtungen auf den Kunden als Partner im Innovationsprozess. 3. Unterscheidung nach Produkt- und Nutzungsinnovationen. 4. Durchgängige Ausrichtung der Überlegungen auf die finale Businessplanung von Innovationen. 5. Ausführliche Analyse der Marktausbreitung von Innovationen (Diffusion) und der Akzeptanz von Innovationen im Consumer-Bereich.
ContentPLUS beinhaltet ergänzende Informationen zu Design Thinking, zum Einsatz von Kreativitätstechniken im Rahmen der Ideengenerierung und von Scoring-Modellen zur Ideenbewertung, zu Methoden der Projektüberwachung bzw. Aufwandsschätzung sowie die Darstellung von Erweiterungen des TAM.

Competition on digital networks and the increasing consumer use of online media have long since been forcing companies to consider strategic and operational measures involving online marketing. This textbook (entitled Online Marketing prior to this new edition) deals with the foundations, functions and mechanisms of sales policy tools that use electronic information technologies. This third edition will deal with new forms of social media marketing (e.g. influencer marketing, live stories, messenger marketing) that are emerging from the comprehensive digitization of the economy. However, other developments such as the General Data Protection Regulation (GDPR), user experience, dynamic pricing, predictive analytics and many other topics as well are also considered.

In view of the increasingly intense competition in many markets, the correct application of pricing policy is a matter of existential importance for corporate policy. This standard textbook discusses the various problem areas involved in setting prices and conditions, from the management point of view. It presents both the latest theoretical and methodological foundations for pricing decisions and for coordinating price and quality, and also price formation procedures that can be applied in practice. Separate sections are devoted to the capital goods sector, the retail trade and the services sector.

The latest global economic crisis has shown that when corporate policy is primarily geared towards financial goals, it may violate the ?going concern= principle & instead, corporate management should focus on strategic marketing. In contrast to short-term operational management principles, the aim of strategic marketing management is to build up lasting competitive advantages for companies and their business areas. In order to establish such advantages, companies first need to define the market and business segments that are relevant to them, carry out strategic analyses and forecasts to identify potential market developments, and finally they must design and implement competitive strategies. This third edition of the book indicates the essential methods and processes that are relevant in the context of strategic marketing. New additions in particular include considering situational strategy options in the market life cycle in order to be able to better identify the specific characteristics of new, young markets and also those that are stagnating and shrinking.

Das Buch gibt eine systematische und praxisnahe Einführung in Grundlagen der Marktforschung im Zeitalter der Digitalisierung. Aufgabe ist es, dem Marketing-Management relevante Informationen zur Entscheidungsunterstützung bereitzustellen. Diskutiert und eingeordnet werden neben traditionellen auch eine Vielzahl neuer Instrumente zur qualitativen aber auch zur internetbasierten Datenerhebung, -aufbereitung und -analyse. Die vielfältigen Messverfahren zur Dienstleistungsqualität werden übersichtlich dargestellt, die in der Praxis relevanten Verfahren anhand von Beispielen vertieft. Neu sind auch die Hinweise zur Nutzung von R zur Datenauswertung.

This standard work provides a scholarly and clear introduction to understanding consumer behaviour both for those with practical involvement in marketing and for students in bachelor=s and master=s programs. Other works in the field classify the determinants of consumer behaviour into internal and external factors. This new edition stays with the tried and tested Trommsdorff approach, according to which behaviour is explained by states and processes. Knowledge of the states of the target persons (activation, emotions, motives, attitudes, values, lifestyles) makes it possible for marketing activities to adapt to and segment target groups in specific ways. Understanding the processes (perceiving, learning, storing and deciding) helps marketing practice to communicate appropriately and influence consumers effectively. Post-purchasing behaviour, which is becoming increasingly important in practice, is discussed in a separate chapter, and futile consumer behaviour is also examined. Socially problematic issues are becoming an increasing concern. Further developments in methods of marketing and behavioural research are presented chapter by chapter. The theoretical foundations are illustrated in a practical manner with plenty of updated examples.

Dienstleistungen haben in den entwickelten Volkswirtschaften mittlerweile eine überragende Bedeutung erlangt. Diese Veränderung hat sich zu ganz überwiegenden Teilen im Business-to-Business-Bereich (B2B) vollzogen. B2B-Marketing ist deshalb zu großen Teilen auch Dienstleistungsmarketing und umgekehrt. Um diesen Entwicklungen gerecht zu werden, verfolgt das vorliegende Lehrbuch mit dem Ansatz des "Business- und Dienstleistungsmarketings" (BDM) ein Konzept, das beide Bereiche integriert sowie das theoretische und praktische Grundlagenwissen vermittelt. Es werden zunächst die wichtigsten Kundenaktivitäten und -prozesse dargestellt und anschließend die Besonderheiten der Vermarktung von Leistungsbündeln erläutert. Weiterhin werden vier Geschäftstypen des BDM (Spot-, Commodity-, Projekt- und Verbund-Geschäft) abgeleitet und die jeweiligen Marketing-Besonderheiten der Geschäftstypen diskutiert. Bei den Darstellungen wurden auch die aktuellen Entwicklungen der Digitalisierung und deren Konsequenzen für das BDM berücksichtigt.

Aufgrund zunehmenden Wettbewerbs und rückläufiger staatlicher Förderung hängt der Erfolg von Nonprofit-Organisationen immer stärker von der Marktorientierung ab. Im vorliegenden Buch wird deshalb nicht nur das klassische Marketing auf nicht-kommerzielle Institutionen übertragen, sondern ein eigenständiger Ansatz aufgezeigt. Zunächst werden die Besonderheiten von Nonprofit-Organisationen herausgearbeitet und dann die zentralen Aufgaben bei der Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle eines Marketingprozesses. Im Mittelpunkt steht dabei die konsequente Ausrichtung der Aktivitäten an den Erwartungen der internen und externen Anspruchsgruppen sowie an den Marktveränderungen. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Möglichkeiten einer effizienten Gestaltung der Ressourcen-, Absatz- und Kommunikationspolitik. Zudem finden die aktuellen Entwicklungen und Erkenntnisse, zum Beispiel in den Bereichen Social Media-Kommunikation oder Relationship Fundraising, Berücksichtigung.